Beratung in Banken

Eine spannende Grundsatzfrage: Sollten sich Banken im Verkauf zurückhalten und stattdessen den Schwerpunkt auf die Beratung legen?

Oder ist es legitim, dass dem Verkauf Vorzug vor der Beratung gegeben wird? Dazu einige aktuelle Zitate aus einem Interview mit HSBC Trinkaus-Vorstand Olaf Huth (Kölner Stadtanzeiger vom 16. April 2012, S. 10):

„Das zweite Phänomen lautet: Vertrieb statt Beratung. Bei vielen Häusern ging es nur noch – und geht wohl teilweise immer noch – um den Produktverkauf und nicht um das Auseinandersetzen mit den individuellen Anforderungen für einen Kunden.“

„Viele Banken haben aus Beratung ein Vertriebsgeschäft gemacht. Wenn man dann bis Mittwoch nicht die Vorgaben aus dem Vertriebsplan erfüllt hatte, wurden am Donnerstag und Freitag 80-Jährigen zehnjährige Sparpläne verkauft. Das ist perfide.“

„Das Entscheidende ist, offen mit dem Kunden zu reden und für ihn die bestmögliche Lösung zu suchen. Dieser Spirit ist verloren gegangen. Den gilt es wiederzubeleben – dann kommt auch die Vertrauensbasis wieder.“