„Zins ist der Preis für temporären Konsumverzicht.“
Teurer Sprit, vermehrt steigende Preise und schrumpfende Sparbücher: Wie lange werden uns Inflation und Niedrigzins wohl noch begleiten? Drei Fragen an den ...
In manchen Branchen hat sie gravierende Veränderungen herbeigeführt, so z.B. im Buchhandel, in der Buchung von Reisen und Hotels oder in weiten Bereichen des Einzelhandels.
Auch im Finanzvertrieb sind neuerdings Player unterwegs, die die Branche mit digitalen Geschäftsmodellen revolutionieren wollen: So genannte FinTechs, meist App-Betreiber, die Geschäftsprozesse wie den Abschluss oder bestimmte Verwaltungsvorgänge digital abbilden und dem Kunden Zugang zu digitalen Kundenportalen bieten wollen.
Droht nun der „Beratung von Mensch zu Mensch“ tatsächlich das Ende?
Ruhe bewahren, sollte hier wohl das Stichwort sein. Denn betrachtet man die bisher kaum sichtbaren Erfolge, die Start-ups wie Clark oder Knip aufzuweisen haben, sind diese Unternehmen nicht einen Bruchteil der vielen Millionen des Kapitals wert, das oftmals investiert wurde.
Doch warum bleibt der Erfolg aus?
- Ganz sicher deshalb, weil die Menschen zur Vorsorge und zum Sparen motiviert werden müssen. Das kann eine App nicht leisten, ganz im Gegenteil zu einem kompetenten Berater.
- Finanzprodukte sind fast durchgängig transaktionsarm, d.h. der Kunde hat sehr wenig Berührungspunkte mit dem Produkt, sieht man einmal vom Girokonto oder der PKV ab. Die Effizienzvorteile digitaler Prozesse spielen so kaum eine Rolle.
- Nur wenige Kunden haben wirklich Interesse daran, sich in den heute am Markt befindlichen Kundenportalen einen Überblick zu vorhandenen Verträgen zu verschaffen.
- Und trotz aller Vereinfachungen und Verschlankungen bleiben viele Finanzprodukte am Ende, wenn es zum Abschluss geht, in der Materie schwierig, unter anderem auch wegen der vielen gesetzlichen Regulierungen, und sind deshalb für das Online-Geschäft wenig geeignet.
Am Ende fehlt den FinTechs damit das, woran schon viele geniale Erfinder gescheitert sind: Vertriebskompetenz, also die Fähigkeit, Bedarf zu wecken, diesen mit individuellen Lösungen zu bedienen und zu erklären.
Aber: Auch die „Beratung von Mensch zu Mensch“ kann von FinTechs lernen. Zum Beispiel durch die intelligente Nutzung der Chancen der digitalen Kommunikation. Oder durch die Nutzung elektronischer Anträge. Oder durch kundenorientierte Websites und Apps, mit denen sich komplexe Sachverhalte noch besser erklären lassen.
